淘宝要赚钱，请别再忽视卖家区域分析

本文作为我（微博：数据分析—jacky）电商数据分析免费教学的第5篇文章，就是想跟大家分享下我分析电商数据的一些方法，矫正电商初学者们一些错误的数据分析逻辑与方法。毕竟，让数据分析在实操中赚钱才是数据运营最实在的目的。

一.被你一再忽视的卖家分布区域分析

你做过类似下图的的数据分析吗？

如果你没做过右面的地图数据展现，那你肯定做过左边的表格分析。表格所列举的数据就是每个不同的区域（图中是省份、也可以是城市）2015年全年的淘宝男鞋成交量的数据。大家都会简单的给各个省份男鞋成交量排列一下顺序，我们可以清楚的知道福建是淘宝男鞋成交量最高的省份，浙江是第二，以此类推在表格中可以清楚的看出，排在甘肃之后的几个省份基本上就没有什么成交量了。

以上的分析大家肯定都会做，有些懂点数据分析的淘宝商家和运营可能还会做出每个区域成交量的占比图，通常我们做的是饼形图，为了更直观明确的展现占比比例，为后面的分析做准备，本文列示的图表为下图所示：

写到此，可能99%的商家和运营是这么做淘宝卖家分布区域的。然而，大家有没有想过：分析了这些到底有什么用？我看到过太多这样的分析，包括一些淘宝专业的代运营和咨询人员，拿到店铺的卖家分布区域数据后，分析就到此为止了。我想跟大家探讨的是：如果你的店铺不在福建，福建的成交量在全国排第一跟你的男鞋店铺有着什么样的关系，如果你的店铺在福建，又会有着什么样的关系。某一省份比另一省份成交量的升或降，又是怎样影响你的店铺收益的？我看到过某些专业的分析报告中通常只告诉我们一些"常识"：上海、福建、浙江产品供应量好，上下游渠道畅通，市场环境好等等的"常识"。广东、福建、浙江、上海、北京是一线城市，电商经济发达，你分析绝大部分单品这几个区域都是成交量最多的省份，这都是常识用不上数据分析的，费事、费力且无用。

那问题来了，就单说某个的店铺，你真的认为在福建开店进货的卖家成交量就比在黑龙江要好吗？福建是有多少大卖家才会有这么高的成交量的，我们要知道分析淘宝区域数据要着重分析的是什么，分析什么能真正的帮助店铺盈利，可以真正利用数据来决策运营？下面我们必须要说说区域竞争强弱交叉分析了。

二.什么是淘宝卖家区域竞争强弱分析？

我们节选润禄咨询2016淘宝男鞋分析报告中的数据图形为案例，下面两个图所示的就是淘宝男鞋市场区域竞争强弱分析图。图中横轴就是卖家成交量，纵轴是大卖家数。气泡的大小表示各区域卖家成交量的大小。第二张图是第一张图的进一步细化和补充。

我们要分析清楚就必须要掌握BCG三四规则矩阵。

三.分析利器——BCG三四规则矩阵

1、什么是BCG三四规则矩阵

以下概念参考的是百度百科，其中的错误我已经更正。

三四规则矩阵是由波士顿咨询集团(BCG)提出的。这个模型适用于分析一个成熟市场中企业的竞争地位。 在一个稳定的竞争市场中（淘宝市场就是稳定的竞争市场），参与市场竞争的参与者一般分为三类，领先者、参与者、生存者。领先者一般是指市场占有率在15％以上（这里把整个省份区域看成是一个企业，即整个福建省是个企业，上海是个企业，以此类推），可以对市场变化产生重大影响的企业，如在价格、产量等方面；参与者一般是指市场占有率介于5％～15％之间的企业，这些企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞争的有效参与者；生存者一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都非常低，通常小于5％。

2、什么是三四规则呢？

三四规则的具体内容是：在有影响力的领先者之中，企业的数量（省份或区域）绝对不会超过三个（案例中的淘宝男鞋数据提现在福建和浙江两个省份），这个模型是由下面两个条件决定的：

在任何两个竞争者之间，2比1的市场份额似乎是一个均衡点。在这个均衡点上，无论哪个竞争者要增加或减少市场份额，都显得不切实际而且得不偿失。这是一个通过观察的经验性结论。（这个原理可以告诉大家，年度的竞争性是连续性的，通俗的说，2016年的区域竞争数据完全可以用2015年的历史数据来有效预测）

　市场份额小于最大竞争者的1/4(百度百科与搜狐百科写的是1/2，润禄咨询查证改正为1/4)，就不可能有效参与竞争。这也是经验性结论，但是不难从经验曲线的关系中推断出来。结合案例我们知道淘宝男鞋的话语权完全掌握在福建和浙江这两个省得大卖家手中。

3、三四规则的推广对于电商数据分析的实操意义

在经验曲线的效应下，成本是市场份额的函数（这句话对于电商实操有指导性意思，以后我会跟大家分享）。倘若两个竞争者拥有几乎相同的市场份额，那么，谁能提高相对市场份额，谁就能同时取得在产量和成本两个方面的增长；与所付出的代价相比，得到的可能会更多。但是对市场竞争的领先者而言，可能得到的好处却反而少了。然而在任何主要竞争者的激烈争夺情况下，最有可能受到伤害的却是市场中最弱下的生存者。

我来解释下上面这段话的意思，以本文的案例淘宝男鞋为例，比如说上海（占比8.44%）和广东（占比6.88%），市场份额相差不多，如果说广东的大卖家提高了市场份额，加大投入，就会赚钱，上海大卖家加大投入同理也会赚钱。但反观福建（占比37.53%）和浙江（占比34.72%）两个省份的大卖家，因为其是市场的领先者，它们要加大投入提高市场份额，这两个省的大卖家们就会亏钱。所以广大的淘宝卖家们，这样的分析与你们自身店铺的利益息息相关，一定要重视。

四.我的几点建议

1、市场领先者掌握着主动权。结合案例来说淘宝男鞋的定价话语权被福建和浙江的大卖家们掌控，我们要有针对性的对这里个省份的大卖家做细分研究才有意义，这两个省的大卖家就好比股票市场中的庄家，跟庄走对营销节奏对于广大中小淘宝卖家来说很重要。

2、如果领先者把价格定得太高了，淘汰进程就将推迟发生，但市场领先者将会逐步失去市场份额，直到它再也不成其为一个领先者，产业增长越快，淘汰也就越快；两个市场份额相当的市场领先者将会把其他所有竞争者淘汰出局，除非它们联手维持价格水平，从而一起丢掉市场份额。这就是大卖家最终都会进入一个低价的竞争，此段太深入的不说了，大家可以自己思考下。

3、产地属性明显的产品，区域属性明细的省份必须抱团取暖联众政策，争当大卖家，否则真的是没得玩儿的。

五.案例拓展

下面是淘宝男鞋价格区间分析，我们也可以通过上面的方法来分析一下各个区间价位淘宝男鞋的竞争度趋势，数据图表节选于润禄咨询2015淘宝男鞋数据运营分析报告，现分享给大家做类比练习。

编者按：

由于时间关系和水平有限，文中或有不妥之处还请读者多多谅解。欢迎与我取得联络，一起探讨电商数据分析相关话题（转载文章请务必注明出处）。

End.

作者：朱元禄（Jacky）

来源：微博