「增长案例」流量为王难以为继，狗民网的另一种用户增长方式

但就是在过去十年里，他见证了竞争对手前赴后继的死亡，经历了从社区到电商的转变，机警地抓住了互联网行业从 PC 转型到移动端的机会，稳稳地走到了现在，即便在营销上基本没花任何钱，却成为了行业流量第一、用户黏度活跃度最强的宠物社区平台。

而在互联网正在经历下一个转折点，从增量进入存量时代的今天，狗民网又一次灵活应对，感知到了市场大趋势的苗头，开始尝试用精细化运营的方式，使劲去抢占用户时间，把巨大的流量变现，实现用户从流量到购买的高转化。

1.抓住下一个机会

去年 9 月份，在华创资本组织的一次会上，狗民网的 CEO 贾彤遇到数据分析公司 GrowingIO 的创始人张溪梦刚回国创业做分享，张溪梦是 LinkedIn 商务分析高级总监，曾经被美国《Data Science Central 》评为世界前十位前沿数据科学家，亲自带领 LinkedIn 成立将近百人的商业数据分析团队，支撑了 LinkedIn 公司所有与营收相关业务的高速增长。

这也是在这场会上，贾彤听到了张溪梦在 LinkedIn 如何利用精益化分析不断优化产品、运营各种细节，用数据驱动增长的。

此前，狗民更多地关注每天的最终结果，但对于流程中的转化细节，关注很少，比如用户从哪里来、来了之后干了什么、然后想要做什么，在这一系列用户行为过程里，有哪些地方能满足或者不满足用户的需求、想要引导用户去购买应该怎么做？全都不知道。但是张溪梦在分享里，开始谈到从用户第一次访问到最终成为一个购买用户，每一个流程都是一个转化，都可以进行用户行为分析，并正在做这样的一个数据分析工具。

这个时候，狗民正好也开始接触一些增长黑客的知识，开始思考如何通过精细化的模式把流量变现。毫不犹豫，甚至当时 GrowingIO 的数据分析工具还不是十分成熟，"我们成了第一波小白鼠"，狗民的 CEO 贾彤称。狗民也成为刚从硅谷落地的，数据分析工具 GrowingIO 第一批仅有的几个付费用户。

当时，狗民也正在使用百度统计，其产品总监小龙在来到狗民之前，在当当、美丽说等互联网公司已经浸润多年， 从国内最早期的 99click，到后来的友盟、百度统计等国内的数据分析产品，已经是一名资深用户。

从最初的五六个人，到现在的20多个账号，从社区运营、电商、产品、市场推广，狗民网全员都在用 GrowingIO 做数据驱动运营。一方面观察用户行为，另一方面思考转化的细节。狗民的 CEO 每天都会看 UV、新增 UV、转化率等固定的看板和报表。

中国的宠物行业起步非常晚，处在一个儿童期，并且行业规模只有 700 亿元，每年 30% 以上的用户增长率，听起来并不是一个非常激动人心的行业。

"我们很幸运活下来了。"狗民 CEO 贾彤长舒一口气。

狗民中间也经历过创始人出走又回来、甚至拿到腾讯的投融资 term 都签了却被终止等种种波折，但是狗民很幸运的是，无论是砍掉传统杂志、发力新媒体、布局微信端等都紧跟用户脚步，在从 PC 到移动互联网转型的大风口没有掉队，成为今天宠物行业流量第一的社区平台。

狗民 CEO 贾彤感觉出经历人人皆知的 PC 到移动互联网转型后，精细化运营是下一个风口的苗头。有了流量后，如何变现、如何能有更深的用户黏度？贾彤认为："现在在一个存量市场里，就是在抢占用户时间。占领不了用户的时间，产品就没有价值，精细化运营是一个必然的趋势，如果没有意识到这点，极有可能是一件很落伍的事情。"

2.找到精益化运营工具

他们开始尝试运营方式的转变，更关注产品的细节，狗民网在 5 月份左右特别成立了一个转化小组，每天上午十点，从 CEO 开始开始讨论，每天有多少转化到下载， 尝试着陆页、顶部 Banner、文字链形态好还是图片形态好，每天检测做数据分析，对比各种转化率的高低等等。

此前产品总监小龙在用友盟、百度统计时，虽然能做一些流量、转化、路径分析，但是一旦涉及到更精细化的分析，比如每个页面的转化，每一步的注册转化率，就基本无能为力。他在上一家公司，用了一年多这样的数据统计工具，到最后也只用来看新增、日活，用户留存。"就这三个指标，别的使用成本太高。"他说。

业务人员想知道某个按钮、某个页面、某个 Banner 的数据，都需要找到技术人员去后台埋点，而这个处理过程就是一个巨坑，一来技术人员要排期，而本身这就是件繁重枯燥乏味的工作，很多公司会成立专门的埋点小组来处理这些杂事，另外经常会存在双方沟通不畅造成的数据漏埋、错埋的情况，一来二去，业务人员、技术人员都觉得麻烦，由于工具的缺失，导致公司内部无人关注数据，都不讲究运营细节。

但是，其实用户增长恰恰就在这些细节里。

此前，狗民网会比对新增用户访问和注册数据，表面看上去一直很稳定啊，"可是虽然很稳定，但是又跟期望的不一样的。"小龙也没怎么细想过问题到底在哪里。直到他们用了数据分析工具 GrowingIO 的用户细查，把那些注册不成功的用户做分群，然后逐一查看用户行为轨迹，随即发现了太多的问题，有些用户验证码点了 7-8 次都还是无法拿到、有些用户死活就是卡在绑定的环节进不来，发现了这些用户怒点后，狗民立即开始做产品注册流程的优化，或者让工程师去把这些 BUG 做修复，而后发现用户注册成功率提升 15%。

一方面是流量优化，同时狗民网还在使用 GrowingIO 的过程里，通过分析产品内的细节，发现了自己的用户增长魔法模块。

作为一家社区和电商并存的网站，狗民网上有学习知识的产品、也有签到、发帖、发视频、发图、活动推广等产品，狗民小龙开始把这些产品功能做分群，然后开始做用户行为细查，随后他们通过一些用户共性行为查看留存后发现，使用签到俱乐部功能的用户，其留存要比整体用户留存、也比其他产品留存高很多，尤其是，中间参与了连续签到奖励的用户留存更高，于是他们提升了奖励用户进行签到活动的频率。

俱乐部功能也是对用户留存度提升很多的功能，而事实上，在最初的产品设计和其后的几个产品改版中，产品并不认为这个功能很重要，甚至在不断弱化其入口，"这可能是决策上的一个失误，我们通过数据分析真正发现了这个问题。"小龙表示："下一个版本，我们肯定会给一个明显的入口，并且把这些用户分群出来，做更精细的运营。"

而在此之前，小龙虽然也会看用户留存，"但只能看一个整体，"想要更细节的东西，仅仅向工程要一次数据，就得等一周的时间，并且分析起来极为麻烦，用 EXCEL承载的数量有限，并且还无法做全量实时的数据分析，只能做样板分析。

除了通过产品内优化，提升转化、提高留存外，狗民甚至用精益化运营工具，破除了深深困扰电商和互联网金融公司的刷单行为。

像很多电商、社区互联网公司一样，狗民也会付费做第三方应用市场渠道推广，但恰恰在付费推广后，他们发现一段时间内的用户留存变化特别大，甚至高出平时的10-20%。

他们立刻把引起留存异常的新增用户分群，然后通过细查发现，有一部分用户有些行为共性，只能访问两个页面，一个是启动页，一个是首页，并且访问时间也很异常，比如说凌晨 3、4 点，或者第一天是 5 点半，第二天也是 5 点半这种定时访问且深度极浅的行为。

然后我们通过访问的频次跟访问的页面这两个值筛选出人群，并定位这些渠道，立即暂停。否则每天刷好几千块钱都是浪费。

而在此之前，虽然友盟等数据分析工具也能看留存，但只能看今日留存，无法看到七日留存低、但次日留存高这种高反差的用户留存数据。

"我们现在还在学习如何做用户增长，"贾彤认为："但在一个存量市场里，就是在抢占用户时间，占领不了用户的时间，产品就没有价值，精细化运营是一个必然的趋势，如果没有意识到这点，极有可能是一件很落伍的事情。"

End.

作者：张溪梦

来源：知乎

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