如何衡量不同渠道的用户生命周期价值

比如我们花2000元营销推广费用获得一个客户，只赚了1500元，看似亏损500元，但是我们还没计算LTV，这位顾客的二次回购我们是不需要额外支付2000元的，所以通常我们除了首次转化外，用户生命价值也是判断流量渠道质量的重要指标。这就是为什么SaaS产品愿意花很高的获客成本，但是特别重视续约的原因。

下面介绍几个衡量不同渠道下用户生命周期价值的方法。

一.方法一：利用RFM

拿电商举例，电商的用户生命周期价值是最容易衡量的，因为电商场景有消费金额以及消费频次和最近的消费时间等指标，也就是我们经常说的RFM模型，RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。我们先得到单个用户在所有用户里的RFM各自分数的区间，然后给予RFM三个维度不同的权重，Wr，Wm，Wf，总得分就会是A=Wrr+Wmm+Wff，这样就可以得到用户的生命周期价值的总分数，只拿电商网站来说，不同的商品，不同的平台用户的生命周期价值RFM模型也是不同的（通过权重的分配），此种分析方法是为了方便给不同生命周期价值的用户制定营销策略。

拿RFM中的F（消费频次）和M（金额）来举例，R（时间）可以在分群里直接选择：

比如我们认为访问频次是很重要的，应该在总分构成里更高，那么当我们得到用户的全部访问频次后，就可以用单个用户的消费频次与总最高频次比较得出分数。

二.方法二：利用总金额

有一种简单的方法来衡量用户生命周期价值，就是用户在固定时间内创造的总金额。比如我们可以得到用户在90天内的总支付订单金额，并且按照渠道划分，就可以知道不同渠道的用户创造的价值优劣。

产品运营大会获得的订单总额是最高的，然而获得的用户数不是最高，所以我们衡量渠道效果时只有转化是不够的，还要去看用户生命周期价值。假如某个渠道的用户生命周期价值很高，说明这个渠道的用户对于我们而言很重要，应投入更多精力和资金进行运营。

非电商的网站，如何衡量用户生命周期价值？通常会根据四个指标来衡量：

访问频率，最近访问时间，平均停留时间，平均访问页面数。

这四个指标是所有网站都有的，而且意味着用户忠诚度，也是所有网站都需要的。如果对数据分析了解得多，你可以用层次分析法AHP来做用户忠诚度分析，如果不想过于复杂，也可以通过一些简单的算法来衡量非电商网站的用户忠诚度，方法与RMF模型判断价值的方法一样，结合权重四个指标进行定量分析。

End.

作者：易观方舟

来源：简书

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