大咖分享：在线教育困境的破解之道

诸葛君说：随着互联网的高速发展，普及度逐年增高，以及国人对于教育越来越重视，在线教育行业得到快速的发展，如今，在线教育行业是消费升级下的万亿级市场，市场前景广阔。但是，竞争日益激烈，随着互联网渠道的成熟，获客成本逐年增高，转化率却萎靡不振，很多教育企业都面临如何精准获客和高效转化的问题。

针对这一困境，上周六，由诸葛io、保利威、吆喝科技联合主办的以《在线教育机构精准获客与高效转化之道》为主题的线下沙龙特邀请了五位大咖分别从不同的角度分享教育行业精准获客、提高转化的心得。

一.诸葛io 于晓松：存量时代的流量池思维

10万余家培训机构"瓜分"2万亿的市场，竞争激烈程度不言而喻，随着流量红利的消失，网民及各大应用产品的增速放缓，市场投放需求又在不断增加，因此，获客成本持续走高也就是顺理成章的事了。

面对获客和流量运营的痛点，于晓松分享了流量池思维的3步增长秘籍：深耕"效果"，精细化流量运营，诸葛io帮助企业追踪不同流量来源效果，从而获得更精准的优化策略；提升线索转化，对线索用户进行分层、分阶段的培育，以促进销售成单，提升付费转化；裂变营销，通过社交分享拉新，诸葛io全程采集用户全生命周期行为数据，凭借强大的数据打通能力，指导运营策略，持续提升转化率。

流量池思维，即流量的精细化运营，其中包含2个关键点：流量务必拆细；关注每一个细小流量来源最终产生的线索转化效果并以此为优化依据，基于个体用户的全程数据跟踪，把握关键时机，有针对性的对不同用户进行精准"培育"，从而提升各个环节的转化，实现核心业务的增长。

二.新东方在线 & 乐词 施鹏：3个案例，教你构建增长模型

施鹏老师认为根据自己的公司业务模型，建立一套自己的完整数据指标体系，来构建和优化自己的这套海盗模型是非常关键的。并从增长模型如何构建，自己从事的新东方在线、51talk、乐词三个公司的具体增长案例，四个方面为我们展示了产品应该如何优化获客转化的路径。

1.增长模型如何构建

我们要在了解我们自己产品的基础上，找到如何去获客，获客完之后，如何激活这些用户，如何从用户里面找到留存的方法，指出每一家公司要根据自己的业务模型，来构建和优化自己的获客转化模型。并拿新东方和好未来举例，指出两家公司的获客方式的区别。

2.51Talk 当前业务模型

51Talk作为一家传统教育机构，指出其营销运营思路为：通过新媒体的投放将用户沉淀在微信群、小程序、和小助手，然后通过微信服务号和微信个人小助手，随时推动朋友圈或者消息模板触达到用户，能联系到他，通过这样的方式提高转化路径。

3.乐词的优化模型

乐词的模式是构建流量矩阵、提高留存，做了轻变现和重变现。通过优化乐词的新用户登录，注册下载页面，提高用户体验，进而提高用户的留存率，通过这样的方式，留存从不到20%到30%，提高到了50%。

4.新东方在线的增长模型

在新东方在线的增长模型中，通过统计分析，发现某些重点环节的流失率比较高，通过有针对性的对表单线索收集的优化，对手机端托福选课页的改版，对支付流程的优化，减少单个环节的流失率，进而提高全流程的用户转化率。

三.教渠邦李政武：高质量的服务体系 才是核心竞争力

李老师认为无论是线上教育还是线下教育，都离不开两个字——服务。招来再多的人，服务不好，也会流失掉，提出服务体系的重要性。

第一，打造学校的核心竞争力。

第二，提升学校品牌影响力。

第二，提高认可度，提升续班率。

第四，提高美誉度，加快口碑相传。

第五，增加课程附加值，提高课程价值，为提价做准备。

第六，增强团队凝聚力和稳定性。

同时，李老师提出服务体系应包含9大方面:学校硬件服务，网络服务，家长服务，教学管理服务，课后教学服务，教学服务，学员服务，学校活动，学校信誉保证。通过提高服务体系，留住用户，提高转化率。

四.吆喝科技李想：AB测试——低成本高转化的‘神器’

李老师指出，如今是教育的第四个时代，互联网、移动互联网将会成为教育领域最大的一场革命，互联网教育领域，招生成本的黄金法则仍然适用。互联网最核心的原因是获客成本太高，一般约占到全部成本的30%！用A/B 测试的方法的不断优化用户体验，提高拉新、激活、留存、交易等各大步骤的转化率，降低获取获客成本，实现高转化。

五.VIPKID李般：页面体验好，转化自然高

关于通过优化页面用户体验来提升转化率的问题上，李老师认为在漏斗越前期优化成本越低，在漏斗前期，只要增加1%转化率，你获得的用户是很多的。其次通过数据来获得用户的想法，推动产品的迭代。

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