数据化管理的指标体系大全(一):店铺与销售

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2020-04-1711:05:00 评论 625 5812字
摘要

关于数据分析,曾经看过眉州东坡(餐饮业)的数据化经营案例,令人印象深刻。他们通过数据分析来选型门店以及优化门店的格局配置,比如对人流量数据、营收和成本数据的分析来优化店铺内二人桌、四人桌、八人桌的配比,以及前厅后厨的面积比。

所以,数据化管理如果真要践行起来,并不是要召开一个领导人大会来一番思想洗脑,一些手头的业务本身就依赖数据结论的参考。经常会有人问怎么分析,分析什么?其实就是分析一些可量化的指标,这些指标像数学公式一样,可由获得的数据计算得出,背后却有着深刻的业务意义。

正逢最近在读 黄成明——《数据化管理》一书,书中归纳了企业日常业务所能量化的运营指标,尤其是对零售、电商等消费者行业的数据化管理具有很高的借鉴意义。这里将自己的学习笔记抛出,仅供参考。

一. 店铺常规工具与指标

1.周权重与日权重

(1)周权重

以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础,以周为单位进行权重分析处理的一种管理工具。周权重指数是一个相对概念,每个企业都不尽相同,一般介于7—14之间。值越大表示该企业或者店铺的日销售额波动幅度越大。

周权重指数是零售店铺用来量化处理各种销售状况、销售事件的管理工具,非常强大。

(2)日权重

含义与周权重相同,不同之处是销售周期为日而非周。

(3)计算方法

总公司日权重计算方法:

第一步,收集至少三个月的销售数据;第二步,按星期N求得每天的平均销售额,即平均日销售;第三步,把星期一到星期日中销售额最小的一天作为基准权重,设为1;第四步,其他每个星期N的销售额除以基准权重,所得数值Qn,即为日权重。

分公司依据总公司的日权重制定日权重的计算方法:

第一步,收集至少三个月的销售数据;第二步按星期N求得每天的平均销售额,即平均日销售额Dn;第三步,求一周中日平均销售额Wn;第四步,按照公式:分公司的日权重=(Dn/Wn)*Qn计算,即可为分公司的日权重指数。

(4)注意事项

收集的数据中剔除掉异常数据、法定节假日数据、调休日数据、行业特殊日、非正常销售日数据。

(5)应用

判断零售店铺销售规律辅助营运、分解日销售目标、月度销售预测、销售对比

2.权重曲线:某个销售周期内的日权重指数以横轴为时间,纵轴为权重值,画出的曲线图为权重曲线。分析某个店铺周或月某个时间或某段时间销售异常或不正常的情况。

3.黄氏曲线:取权重曲线中的某个时间段,以权重异动点为起点,以最后一个异动点为终点,把起点和终点之间的权重数据做平均,所得数据值为起点和终点之间的数据纵轴,呈现的数据曲线为黄氏曲线。用于分析店铺促销效果评估、分析店铺受某个事件影响评估、新品上市评估、缺货影响评估、网站改版评估、新人到任评估、竞争对手活动造成的影响评估。

二. 销售常规工具和指标

1.目标管理原则-SMART原则

(1)含义

S-Special

具体而明确,目标不能模棱两可。

M-Measuralable 可量化的,不能量化的目标就不是目标,能量化却不去量化的目标也是目标。

A-Attainable 可实现的,目标必须无视,不能虚高也不能太低。

R-Realistic

相关性,目标必须和人或组织的工作内容职责相关联,不能跑题。

T-Time bound 时限性,每个目标都应该有完成时间,有的目标甚至可以分解到好几个时间点。

(2)应用

制定业绩目标和完成时间点,确定工作内容,分配任务,制定岗位职责。

2.销售分析工具—人场货

(1)含义

零售行业营运的三个核心维度,是三个核心要素,人包括员工、顾客和第三方人员等,货是指商品,场指卖场、电子商务的销售平台和渠道等。

有的分析中也把"财"添加进来,形成"人、货、场和财"四个维度的分析思维和分析要素。

(2)应用

应用面很广,几乎可以涵盖企业一切问题的分析和解决思路。

3.与人相关的销售指标—成交率

(1)含义

成交率=成交客户数/客流量

(2)应用

评价店铺或店员的销售技巧,店铺活动效果,陈列效果等方面。

4.与人相关的销售指标—完成率

(1)含义

完成率=销售完成数/目标数

(2)应用

评价店铺或店员的销售能力。完成率在评价时要注意权重的使用,不能只考虑销售额或销售数量。

5.与人相关的服务指标—平均成交时长

(1)含义

平均成交时长=每一位顾客成交的时间总和/成交顾客数

(2)应用

考察一个店员的工作效率,评价一个店员的功能能力,评价店铺的工作效率。

6.与人相关的服务指标—平均接待时长

(1)含义

平均接待时长 = 每一位接待顾客的时间总和/接待顾客数

(2)应用

评价店铺吸引人程度,评价店员工作能力。

7.与人相关的服务指标—投诉率

(1)含义

投诉率 = 投诉的顾客数/顾客总数

(2)应用

评价店员的服务水平,产品的质量水平,店铺的服务水平。

8.与人相关的管理指标—定编满足率

(1)含义

定编满足率 = 现有员工数量/标准配置人数

(2)应用

评价店铺员工的缺编情况,评价员工工作的困难程度。

9.与人相关的管理指标—员工流失率

(1)含义

员工流失率 = 某段时间流失的员工数量/ [(期初员工数量+期末员工数量)/2]

(2)应用

评价店铺的管理水平,评价某项政策对员工的影响程度,评价店铺的经营水平。

10.与人相关的管理指标—工资占比

(1)含义

工资占比 = 店铺员工工资总数/销售额

(2)应用

评价店铺人力成本情况,评价店铺的员工关怀情况,评价店铺盈利能力情况。

11.与人相关的顾客指标—客单价

(1)含义

客单价 = 某段时期内的销售额/客人总数

(2)应用

评价店铺产品的价值,评价店铺销售能力,评价店铺关联销售能力,店铺店员的销售能力,评价店铺顾客消费能力。

12.与人相关的顾客指标—件单价

(1)含义

件单价 = 某段时期内销售额总数/销售商品的总数量。

(2)应用

评价店铺产品的价值,评价店员的销售能力。

13.与人相关的顾客指标—连带率

(1)含义

单品连带率 = 含该单品商品的销售订单数/总订单数。

品类连带率 = 含该品类的销售订单数/总订单数量。

(2)应用

评价店铺的销售能力,评价店铺的经营能力,评价店铺产品的受欢迎程度。

14.与人相关的会员顾客指标—新增会员数

(1)含义

新增会员数 = 期末会员总数-期初会员总数

(2)应用

评价活动或促销效果,评价某段时间内店铺的经营效果。

15.与人相关的会员顾客指标—会员增长率

(1)含义

会员增长率 = 某段时间内新增会员数/期初会员总数

(2)应用

评价活动或促销效果,评价某段时间内店铺的经营效果。

16.与人相关的会员顾客指标—会员贡献率

(1)含义

会员贡献率=会员销售总金额/销售总金额

(2)应用

评估会员质量及消费水平,评估会员。

注意,会员贡献率不是越高越好,需要在某个合理的范围内。

17.与人相关的会员顾客指标—有效会员数

会员总数多不一定就强,有效会员多才是真正的好。有效会员就是满足一定贸易条件的会员,比如近两个月有购物行为的会员,或者购买超过一定数量或金额的会员,等条件。

有效会员率= 有效会员数量/ 会员总数

18.与人相关的会员顾客指标—会员回购率

(1)含义

会员回购率=某段时间内容有交易的老会员数量/期初会员总数

(2)应用

评估会员活跃程度,评估店铺对老会员的吸引力。

19.与人相关的会员顾客指标—会员回购频率

(1)含义

会员回购频率1=某段时间内所有会员消费次数/(期初会员总数+期中会员总数)

会员回购频率2=某段时间内所有会员消费次数/期初会员总数

(2)应用

评估店铺对会员的吸引力,评估店铺产品对用户的粘性。

20.与人相关的会员顾客指标—平均年龄

(1)含义

顾客平均年龄= 所有顾客年龄之和/顾客数量

(2)应用

评估店铺用户的年龄水平,了解用户心理状态,分析用户。

21.与场相关的销售额指标—不同时段销售额

含义

某个时段的销售数量,比如日、周、月、季等。

22.与场相关的销售额指标—预测额

(1)含义

根据不同的依据产生的预测销售额度,此依据可能有多个,比如权重预测、专家预测等。

(2)应用

评估销售任务,划分销售目标等。

23.与场相关的追踪指标—进店率

(1)含义

进店率 = 进店人数 / 路过人数

(2)应用

评价店铺的吸引力,某个橱窗布置效果,海报效果,活动效果等。

24.与场相关的追踪指标—上楼率

(1)含义

上楼率 = 上楼人数 / 进入本层人数

(2)应用

评价楼层吸引力,海报活动效果等。

25.与场相关的追踪指标—接触率

① 含义

接触率 = 接触人数/进店人数

② 应用

评价商品的吸引力。

26.与场相关的追踪指标—试穿率

① 含义

试穿率 = 试穿人数 / 进店人数

② 应用

评价商品的吸引力。

27.与场相关的追踪指标—触摸率

① 含义

触摸率 = 触摸人数 / 进店人数

② 应用

评价商品的吸引力,消费者感兴趣水平。

28.与场相关的追踪指标—完成率

① 含义

完成率 = 完成数 / 目标数

② 应用

评价活动效果,销售效果等。

29.与场相关的追踪指标—成交率

① 含义

成交率 = 成交顾客数 / 进店人数

② 应用

评价店铺销售能力,评价员工销售能力,评价产品质量,评价消费者对商品的需求程度。

30.与场相关的分析指标—增长率

① 含义

增长率 = (期末总数-期初总数) / 期初总数

② 应用

评价店铺或个人的业绩能力,评价某个活动或某个特殊事件的效果。

31.与场相关的效率指标—坪效

① 含义

坪效 = 某个区域的销售额 / 该区域面积

② 应用

评价店铺或楼层的销售效果。

32.与场相关的效率指标—人效

① 含义

人效 = 某个团队的销售额 / 该团队人数

② 应用

评价该团队的销售效率,人力成本,人力资源配置,评价担任产出等。

33.与场相关的效率指标—每平米租金

① 含义

每平米租金 = 租金 / 面积

② 应用

分为日租金、月租金和年租金,用于评价店铺的成本,租金高低,盈利评估等。

34.与场相关的效率指标—租金倍率

① 含义

租金倍率 = 销售额 / 租金

② 应用

评估店铺的盈利能力,评价店铺的投入产出比。

35.与场相关的竞争指标—市场占有率

① 含义

市场占有率是评价产品在市场中竞争能力的重要考虑方向,主要体现为:竞品指数和销售排名,竞品指数 = 本公司产品的销售额 / 竞争产品的销售额,销售排名可以根据商场内部的排名或其他渠道获取。

② 应用

评价某一产品或某一品牌的竞争能力,用户接受程度,公司推广能力等。

36.与场相关的促销指标—费销比

① 含义

费销比 = 获取某个销售额付出的费用 / 销售额

② 应用

评价某个活动付出的成本,绩效。

37.与场相关的促销指标—目标完成率

① 含义

目标完成率 = 已完成的销售额(数量)/ 目标销售额(数量)

② 应用

评价店铺的销售能力,个人的销售水平,活动或促销的绩效。

38.与场相关的促销指标—同比增长率

① 含义

同比增长率 = 同比增长数 / 同期销售额

② 应用

评价销售增长幅度,评价经营效果。

39.与场相关的促销指标—促销爆发度

① 含义

促销爆发度 = (促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额) / 促销前的平均权重销售额

② 应用

评价促销效果。

40.与场相关的促销指标—促销衰减度

① 含义

促销衰减度 = (促销期间的评价权重销售额-促销后的平均权重销售额)/ 促销前的平均权重销售额

② 应用

评价促销的效果,如果促销结束后,销售的衰减很快则说明促销不是很成功。

41.与场相关的促销指标—品牌参活度

① 含义

品牌参活度 = 某次活动中参加的品牌数量 / 总的品牌数量

② 应用

评价某次活动受欢迎程度,评价活动成功与否的指标之一。

42.与场相关的促销指标—会员参与度

① 含义

会员参与度 = 某此活动中参与的会员数量 / 总的会员数量

② 应用

评价某此活动受会员欢迎的程度,是活动成功与否的重要指标之一。

43.与场相关的渠道拓展分析—净开店率

① 含义

净开店率 = (开店数量-关店数量)/ 期初店铺数量

② 应用

评价店铺的扩张速度。

44.与场相关的渠道拓展分析—渠道结构占比

① 含义

渠道结构占比 = 该渠道的销售额/总销售额

② 应用

评价渠道质量和销售效果。

45.与场相关的渠道拓展分析—重要客户占比

① 含义

重要客户占比 = 重要客户销售额 / 总销售额

② 应用

评价客户重要性,分析销售分布情况,等。

46.与财相关的销售利润指标—毛利率

① 含义

毛利率 = (销售收入-营业成本)/销售收入

② 应用

评价店铺经营状况,产品利润水平。

47.与财相关的销售利润指标—纯利率

① 含义

纯利率 = (销售收入-营业成本-费用)/ 销售收入

② 应用

评估店铺盈利能力,评估负责人经营能力等。

48.与财相关的销售利润指标—交叉比率

① 含义

交叉比率 = 商品毛利率/商品周转率

商品周转率 = 销售收入/((期初库存价格+期末库存价格)/2)

② 应用

交叉比率实际上是将毛利率过程化,例如季度交叉比率实际上就是季度毛利率的过程化,年交叉比率就是年毛利率。过程化的目的是为了对商品分类差异化管理。

49.与财相关的销售利润指标—回款金额达标率

① 含义

回款金额达标率 = 回款金额/欠款金额

或者

回款(客户)达标率 = 回款客户 / 欠款客户

② 应用

回款金额达标率和回款客户达标率是评价回款中两个重要的指标,一个是回款金额的重要性,另一个是回款的普遍性。

50.与财相关的贸易条件指标—联营扣率

① 含义

联营扣率 = 交给商场扣款 / 销售额

② 应用

评价商场对商家的扣款程度。

51.与财相关的贸易条件指标—租售比

① 含义

租售比 = 租金 / 销售额

② 应用

评价店铺的租金多少。

联营扣率和租售比连个指标结合起来评价商场和店铺的关系。

租售比指标的分子和分母倒过来后的指标是租金倍率。

52.提高销售额分析工具—杜邦分析图

① 含义

杜邦分析图从形状上看像一个金字塔形状。

其公式为:

销售额 = 顾客人数*成交率*件单价*连带率

=(路过人数*进店率)*成交率*件单价*连带率

=(路过人数*进店率)*成交率*(零售价*销售折扣)*连带率

=路过人数*进店率*成交率*零售价*销售折扣*连带率

② 应用

将店铺销售过程化,是分析店铺销售的六个重要指标,是非常重要的工具之一。

53.常用的促销方式:

① 会员驱动

主要方法:办会员卡、购物双倍积分、专属会员日、特殊日期回馈、会员价等。

② 商品驱动

主要方法:买赠、捆绑、样品试用、加量减价、组合促销、反季促销等。

③ 服务驱动

主要方法:以旧换新、无理由退货、免费服务(送货、安装、停车等)等。

④ 价格驱动

主要方法:降价、折上折、阶梯价格、团购等。

⑤ 跨界驱动

主要方法:美女走秀、有奖征集、公益活动、事件营销等。

⑥ 增值驱动

主要方法:消费返券、预存费用增值、指定对象促销、名人效应等。

⑦ 节日驱动

主要方法:店庆、公司庆、法定假日、固定日促销等。

54.促销准备、执行和评估

① 促销目标

② 促销三度:广度、宽度和深度

③ 促销爆发度、促销衰减度、目标预测

④ 关联度分析:品类连带率和单品连带率

⑤ 业绩分析:时间对比(同比、环比和后比)、目标对比(销售目标、利润目标和其他目标)

⑥ 消费者分析:客流、销售单分析、会员回购率

⑦ 财务分析

End.作者:李启方来源:知乎 本文均已和作者授权,如转载请与作者联系。

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