零售行业的数据分析指标

一、 "人"的部分

1、销售指标根据人、货、场三个维度进行分析，常用的分析指标有（附财务指标）：：

【成交率】成交率=成交顾客数÷客流量×100%

【完成率】销售完成率=销售完成数÷目标数×100%

2、服务指标：

【平均成交时长】平均成交时长=每一位客户成交的时间总和÷成交顾客数

【平均接待时长】平均接待时长=接待每一位顾客的时间总和÷接待顾客数

【顾客平均停留时长】顾客平均停留时长=（∑顾客离场时间-∑顾客进场时间）÷顾客人数

【投诉率】投诉率=投诉顾客总数÷顾客总数×100%

3、管理指标：

【定编满足率】定编满足率=实际员工总数÷标准配置人数×100%

【员工流失率】员工流失率=某段周期内流失员工总数÷（（期初员工总数-期末员工总数）÷2）×100%

【工资占比】员工工资占比=企业支付员工工资总额÷销售额×100%

4、顾客指标：

【客单价】客单价=销售总金额÷有交易的顾客数

【件单价】件单价=销售总金额÷销售总数量

【连带率】连带率=销售总数量÷成交总单数

5、会员顾客指标：

【新增会员数】新增会员数=期末会员数-期初会员数

【会员增长率】会员增长率=某时间段内新增会员数÷期初有效会员数×100%

【会员贡献率】会员贡献率=会员销售总金额÷销售总金额×100%

【有效会员占比】有效会员占比=有效会员数÷累计会员数×100%（其中有效会员根据行业或公司具体标准的消费频次或金额设定）

【会员回购率】会员回购率=某段时间内有交易的老会员数÷期初有效会员总数×100%

【会员流失率】会员流失率=某段时间内流失掉的会员数÷期初有效会员总数×100%

【会员回购率】

会员回购率1=某段时间内所有会员消费次数÷（期初有效会员数+其中新增会员数）

会员回购率2=某段时间内所有老会员消费次数÷期初有效会员数

会员回购率3=某段时间内所有会员消费次数÷期间有交易的会员总数

会员回购率4=某段时间内所有老会员消费次数÷期间有交易的老会员总数

【平均年龄】平均年龄=某个时间点会员年龄总和÷有效会员总数

二、"场"的部分

1、销售额：

【时段、日、周、月、季度、年度】

【预测额】

2、追踪指标：

【进店率】进店率=进店人数÷路过人数×100%

【上楼率】上楼率=本层向上的顾客人数÷进入到本层的顾客人数×100%

【接触率】

【试穿率】试穿率=试穿顾客数÷进店人数×100%

【试用率】试用率=试用顾客数÷进店人数×100%

【触摸率】触摸率=触摸某商品顾客数÷路过某商品顾客数×100%

【成交率】成交率=成交顾客数÷客流量×100%

【完成率】销售完成率=销售完成数÷目标数×100%

【大宗交易占比】大宗交易指数=大宗购买金额÷总销售额×100%（大宗交易根据需公司自行定义）

3、分析指标：

【增长率】增长率=增长数÷基础数×100%=（报告期数-基础数）÷基础数×100%

4、效率指标：

【坪效】销售坪效=销售额÷店面面积，利润坪效=利润额÷店铺面积

【人效】销售人效=销售额÷店铺员工数，利润人效=利润额÷店铺人工数

【每平米租金】每平米租金=租金÷面积

【租金倍率】租金倍率=销售额÷面积

5、竞争状态：

【市场占有率】通过市场调查获得

【竞品指数】竞品指数=本公司销售额/量÷竞争对手销售额/量

【平均排名】

6、促销指标：

【费销比】费销比=促销费用金额÷促销期间产生销售额×100%

【目标完成率】目标完成率=促销期间销售完成数÷促销目标数×100%

【同比增长率】同比增长率=同比增长数÷同期销售数×100%

【促销爆发度】促销爆发度=（促销期间平均权重销售额-促销前平均权重销售额）÷促销前平均权重销售额×100%

【促销衰减度】促销衰减度=（促销期间平均权重销售额-促销后平均权重销售额）÷促销前平均权重销售额×100%

【品牌参活度】品牌参活度=参与促销活动的品牌数÷卖场总品牌数×100%

【会员参与率】会员参与率=参与促销活动的会员数÷有效会员数×100%

7、渠道拓展分析

【净开店率】净开店率=（开店数-关店数）÷期初店铺总数×100%

【渠道结构占比】某种渠道占比=该渠道销售总额÷销售总额×100%

【重要客户占比】重要客户占比=重要客户销售额÷销售总额×100%

三、"货"的部分

1、采购环节

① 采购三度：

【广度】广度=采购的商品品类数

广度比=采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数×100%

【宽度】

宽度=采购的SKU总数

宽度比=采购的SKU总数÷可采购的商品SKU总数×100%

【深度】

深度=采购的商品总数量÷采购的SKU总数

深度比=深度÷采购目标深度×100%

② 覆盖度：

【覆盖度】覆盖度=有某款或品类商品销售的店铺数÷适合销售该产品的总店铺数×100%

③ 采销匹配度：

【采销匹配度】

2、供应链环节

① 服务指标：

【订单满足率】订单满足率=订单中能够供应的商品数量总和÷订单商品数量总和×100%

【订单执行率】订单执行率=能够执行的订单数量÷订单总数量×100%

【准时交货率】准时交货率=准时交货的订单数÷能够执行的订单数×100%

【订单相应周期】订单相应周期=系统收货时确认的时间-系统下订单的时间

② 管理指标：

【库存周转率】

库存周转率1=出库数量÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）×100%

库存周转率2=销售数量÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）×100%

【物流成本占比】物流成本占比=物流成本÷（期末库存金额+期中出库金额）×100%

【客户投诉率】客户投诉率=客户投诉订单批次÷订单总数×100%

③ 库存指标：

【期初库存、期末库存、平均库存】平均库存=（期初库存+期末库存）÷2

【库存天数】库存天数=期末库存金额÷（某个销售期的销售金额÷销售期天数）

【库销比】库销比=期末库存金额÷某个销售期的销售金额×100%

【有效库存比】有效库存比=有效库存金额÷总库存金额×100%

3、销售环节

① 商品指标：

【货龄】货龄=商品年龄

【售罄率】售罄率=某段时间内的销售数量÷（期初库存数量+期中进货数量）×100%

【折扣率】折扣率=商品实收金额÷商品标准零售价金额×100%

【动销率】动销率=某段周期内销售过的SKU商品数÷（期初有库存的商品SKU数+期中新进商品的SKU数）×100%

【缺货率】缺货率=某个周期内卖场有缺货记录的商品数÷（期初有库存的商品数+期中新进商品数）×100%

② 结构指标：

【品类结构占比】品类结构占比=某品类销售额÷总销售额×100%

【价位段占比】价位段占比=某价格段销售额÷总销售额×100%

【正价销售占比】正价销售占比=正价商品销售额÷总销售额×100%

③ 价格体系指标：

【商品现值】

【价格弹性指数】

【价格三分法】

④ 畅滞销分析：

【前十大销售及占比】

【前十大库存及占比】

【滞销品销售占比】

4、售后环节

【退货率】

退货率1=某个周期内退货数÷总销售数×100%

退货率2=某个周期内退货单数÷总销售单数×100%

【特殊服务率】特殊服务率=特殊服务的顾客÷总销售顾客数×100%

【残损率】残损率=残损商品数÷总商品数×100%

四、财务的部分

① 销售利润率：

【毛利率】毛利率=（销售收入-营业成本）÷销售收入×100%

【纯利率】纯利率=（销售收入-营业成本-费用）÷销售收入×100%

【交叉比率】交叉比率=商品毛利率×商品周转率

商品周转率=销售收入÷（（期初库存值+期末库存值）÷2）

② 回款指标：

【回款金额达标率】回款金额达标率=回款金额÷欠款金额×100%

【回款客户达标率】回款客户达标率=回款客户数÷欠款客户数×100%

③ 贸易条件

【联营扣率】

【租售比】租售比=租金÷销售额×100%

End

作者：文昌北路de可乐

来源：知乎