掌握这些数据分析能力，快速提升客单价！

很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。

一、客单价是什么？

客单价是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额。

门店销售业绩=客流量*客单价，所以当门店的客流量相对较好且稳定的情况下，可以通过提高客单价来提高门店的整体销售业绩。

二、影响客单价的因素

1、不同业态的门店其品类的深度和广度不同

（1）便利店：其经营面积在200-500平之间，上架陈列的商品有限，主要以食品为主，客单大多分布在20-40元。

（2）BC商超：经营面积在1500-5000平之间，销售品类生鲜占主体，其客单价一般在40-80元之间。

（3）卖场型商超：经营面积为8000平以上，品类丰富，购买的客件数会高于一般超市，所以客单价一般会在80-100元之间。

2、超市各类促销

（1）降价促销

通过降价方式刺激顾客购买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能更有效提升顾客的购买量。

（2）买赠促销

与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些旧款商品、高库存、滞销商品的处理上，同样也能够刺激其他商品的销售。

（3）捆绑促销

捆绑促销的常见方法是，将临保商品与正常商品捆绑销售，这样既可增加同类商品的销量，又可以避免商品过保造成的损耗，同时还可以增加单个顾客销售额，吸引客流。

（4）满减促销

设置满减的活动门槛例如：满60-5，促使客单价低于60的顾客通过凑单方式来达到活动门槛从而提升客单价。

3、商品关联陈列

不同品类的关联陈列能够提高顾客的连带销售从而提高客单价。冻品区会陈列各种调味品都是通过购物篮分析来获取关联系数较高的品类，并通过关联陈列提高客单价。

四、客单价下降的原因

下图是根据人货场的逻辑整理的让客单价下降的原因。

五、通过数据分析提高客单价

不少门店都为难以提升客单价而头疼不已，提升客单价的方式有两种：第一种是通过会员分析让顾客购买价值更高的商品。第二种通过精准活动营销、商品关联陈列组合等方法让顾客多买不同品类商品。

1、精准会员分析

了解目标客群，通过会员分析，形成会员画像，精准定位商品结构。

2、精准活动营销

用精准营销替代传统促销，活动方式以及商品选择会直接影响客单价，为提升客单价，在活动前应该思考：

*此次活动受众人群是哪些？

*此次活动形式是怎样的？

*活动商品应该怎样匹配？

针对以上这些问题，数据可以帮助我们更好决策。假如此次活动想要做满减活动，却不知道门槛应该怎样设置？

可以根据客流分布、客流占比、金额占比等数据，推导出最合适的门槛区间。例如下图：主体客流分布10-30元左右，所以可以设置40-50元区间的满减活动，从而将客流转化到30元以上。

3、商品关联组合陈列

商擎通过客流交叉分析模型、购物篮分析可视化来提升企业的整体品类之间的关联度，为企业关联陈列提供数据支持，从而提升客单价。

六、总结

目前的零售业市场愈发难行，各商家都有必要提前进行经营方面的调整。在制定门店或区域性经营战略计划时，可利用客单价价格段分析，为制定计划提供重要的数据参考，以便重新定位、重新组织商品、重新确定盈利模式。

End.

爱数据网专栏作者：极应数据

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