对用户增长的一些理解

用户增长几乎是互联网行业近几年最热的方向，这从招聘市场的需求就能看的出来，有相当比例的岗位都是增长相关的。

这跟行业进入存量竞争阶段有很大关系，流量红利早就没了，用户规模和用户时长也被瓜分殆尽。而追求规模几乎是写在互联网企业基因里的冲动，那么新的增量从哪里来就是各家挖空心思去思考的问题。

如下我对所谓用户增长的理解。

一、什么是用户

说用户增长，首先定义好什么是用户。一般来讲用户背后是一个人（废话），但对不同的厂商，或厂商不同的业务诉求，用户其实是不同状态的人。厂商需要的所谓用户，有时候只是一个线索（联系方式），有时候是自己产品的注册用户，有时候是自己公众号的一个关注。

但共同的特点，就是需要这个用户是可触达的、可监控记录的。这样才有机会促使其发生后续的用户行为，并在数据层面串起来。

二、什么是用户增长

包括两个层面，一是字面意义上的用户增长——获得新的用户，扩大最底层的流量池基数。这主要是指引入体系外的纯新用户，通过广告投放、营销活动、老带新等，把用户引入到期望的场景中，完成特定的行为（比如注册，比如关注）并最终留下联系方式。

另一个层面，是在既有的用户群中，提升用户各个价值环节的转化率。也即是完成更高价值状态的用户的规模增长。比如扩大活跃用户量，扩大付费用户量。

这有点像开源节流。用户增长的目的是追求用户价值总量增长，可以是通过开源，把量做上去来实现；也可以通过节流，降低各个环节的用户流失率，把价值转化效率做上去来实现。

客户生命周期的AARRR模型，和上述两个层面有很好对应。Acquisition（获客）就对应着新用户获取；后面的Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral（传播）都可以理解为不同价值环节的转化。

三、用户增长的实现

基本上，实现用户增长的体系外用户引入，有几个共性问题在前期需要考虑清楚：用户在哪，可以提供给他们什么价值（所谓钩子），引流链路如何设计，用户如何承接（己方的内容设计），用户以何种方式留存，价值如何实现。

岔开说一句，微信生态确实是私域流量沉淀的最佳平台，很多厂商的用户增长就是围绕微信体系来做的。独立的用户体系，一般各种流失率都要比微信体系下要高。

而体系内用户的价值环节转化效率提升，涉及的方面有：用户的画像和分层，唤醒策略（触达方式和价值设计），用户的状态流转等。随着新用户引入的成本越来越高，存量用户挖潜，会越来越重要。

四、产研对用户增长的支持

用户增长其实更是一个偏运营侧的事，并没有一个长期标准化可复制的增长方法能够稳定下来。所以对产研的需求，会偏工具化，类似海报工具、拼团、优惠券、排行榜等等。这其实没有太高的门槛，市面上的解决方案也有一堆。

其实对用户增长，产研能提供的更大的价值是偏数据层的。也就是用户在AARRR不同环节流转时，后台能够记录清晰用户产生的不同数据，以及基于这些数据提炼的用户画像和分层。有了这些之后，才有可能构建更精准易用的策略工具，搭建更准确的数据指标监控体系。这也是提升各价值环节转化率的关键。

五、其他

用户增长是一个追求最大化用户价值的过程，实际上是一个长链条的事情，需要调动厂商内部多个组织去合作才能很好的实现。这就对所谓增长负责人有比较高的要求，需要其有全局意识，一方面是对外部用户渠道特点的熟悉，一方面是对内部可调动资源的认识，还有就是对整个价值模型的判断。

还有，不同细分行业的用户行为特点有很大的不同，这就决定了用户增长方法具有一定的行业性。常规的增长方法复用时，还是需要有改造。

End.

作者：武义

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